É fundamental no processo de persuasão, além de toda linguagem corporal, você realmente saber do que você está falando, saber defender aquilo que você está propondo caso alguém te questione, seja em uma reunião com fornecedores ou conversando com clientes, por exemplo. E como fazer isso? Primeiro você deve passar autoridade, fazer com que os outros percebam que você tem uma base sólida. Para isso existe uma técnica muito eficaz, que é você fundamentar o seu discurso em “três grandes pilares”.
Esses 3 grandes pilares são os pontos em que a sua argumentação se baseia. Uma sequência lógica de 3 fatos que justificam o que você está propondo e que te dão muito mais autoridade, uma vez que ter esse tripé mostra que você estudou, tem fundamento e sabe do que você está falando, além de ser simples e fácil de ser compreendido.
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Se eu te perguntar quais são os 3 grandes fundamentos da persuasão, quais são os 3 grandes pilares críticos que fazem com que todo e qualquer pessoa seja persuadida e ao mesmo tempo conecte com a mensagem que você está passando. Você saberia dizer quais são? Se você não sabe, fique até o fim que a gente vai falar disso nesse vídeo.
Opa, o André do Brainpower – Academia do Cérebro e criador do método Neuro Persuasão e hoje a gente vai discutir o que talvez seja um dos métodos mais importantes da persuasão. Ele de fato é um pequeno pedaço de um contexto muito maior que é o método Neuro Persuasão, mas é uma simples técnica, uma simples sacada que sim, faz parte daquilo muito maior. Mas pega somente essa sacada que a gente vai discutir hoje, coloque em prática e você vai ver o benefício, como a sua mensagem vai ser muito mais impactante e como as pessoas que estão ouvindo o que você está falando, vão achar que você é muito mais inteligente ao mesmo tempo que você fez a mensagem chegar muito mais rápido.
Se você passa que você é inteligente, que você é uma autoridade, que você é expert, e a mensagem ela chega mais rápido, você tem os dois grandes fundamentos. Você tem uma percepção que você merece ser respeitado, ouvido, e ao mesmo tempo a sua mensagem é simples de ser absorvida. Essas duas coisas somadas tem um extremo poder e essas simples sacadas que a gente vai discutir hoje, vai realmente ter esse grande atalho para você, ele vai fazer com que isso tudo seja realidade e muito rápido. Se você pegar isso que a gente fala hoje e colocar em prática hoje mesmo, você vai realmente perceber esse benefício imediatamente.
Engraçado de onde surgiu isso para mim, antes de eu contar o que é, eu vou basicamente relatar um pouco de porque isso se tornou tão importante para mim e basicamente isso começou em toda a minha carreira profissional, né? É engraçado, isso começou a virar até uma certa percepção de todo o time. A gente começou a perceber que eu sempre usava esse fundamento, eu sempre usava isso para convencer as pessoas. E aí a gente começou a parar para prestar atenção né? “Porque você faz isso?”. E eu nunca soube responder, até realmente começar a cada vez mais me aprofundar no método de Neuro Persuasão e para montar um método, para trazer o método para você, isso que a gente está discutindo aqui agora.
Eu não decidi gravar esse vídeo, vim e gravei. Realmente antes de estruturar esse método, eu fiz cursos extremamente longos, caros, de todos os lugares do mundo para entender de fato o que é a persuasão e qual é realmente a nata da informação da persuasão e ao mesmo tempo eu leio muitos livros a respeito da persuasão, então basicamente, a base teórica que eu tive que montar para trazer isso aqui para vocês, me fez perceber um detalhe, em toda essa estruturação que realmente me conectou com esse ponto que eu tinha usado lá atrás em toda a minha carreira profissional.
E basicamente essa informação eu achei dentro de uma teoria que se chama Cover Persuasion. Ou seja, uma persuasão em que a essência dela é uma persuasão psicológica, e que não somente as palavras persuadem uma outra pessoa. O jeito que você fala, a linguagem, o rosto, tudo o que você faz passa uma certa mensagem. Tudo isso que eu acabei de fazer agora, essa mão, o rosto e etc, faz com que mostre que eu tenho algo para dizer para você, e está aqui dentro de mim, está louco para sair. É exatamente a mensagem que eu queria passar para você através desses gestos. Então, Cover Persuasion é basicamente essa teoria em que não necessariamente, somente a linguagem persuade uma outra pessoa, mas todo um contexto faz com que o psicológico persuada outra pessoa também.
E quando eu comecei a ler isso, apareceu um ponto lá dentro que é o tripé da persuasão. O que é o tripé da persuasão? Não é nada de um tripé, é basicamente você usar 3 fatos, você usar uma sequencia lógica de 3 motivos de você está dizendo aquilo para as pessoas. E você ter esses 3 grandes motivos passa que você realmente é uma pessoa que conseguiu ter essa lógica, que você tem uma base, porque você estudou para mostrar 3 grandes pontos para a pessoa e ao mesmo tempo você tem uma mensagem simples para passar para a pessoa.
Esses 3 grandes pontos somados são realmente poderosos e eu já vou explicar um pouco melhor para você. Mas dentro da minha carreira profissional eu sempre usava o tripé disso, o tripé daquilo, os três grandes fundamentos, as três grandes estratégias, os três grandes pilares. Sempre usei isso e qual é a grande sacada disso? Basicamente dentro de uma das empresas que eu estava estruturando um projeto, estava montando uma unidade de negocio para montar uma linha de produtos. Esse é um dos exemplos, realmente usei em toda a minha carreira profissional, eu tenho infinitos exemplos. Mas neste em específico, era um projeto alvo de questionamento, né? Porque era uma empresa de varejo que estava criando uma linha de produtos, uma mentalidade completamente diferente.
Se você trabalha com varejo você sabe que a indústria faz produto e o varejo vende o produto. São cabeças de fato muito diferentes, são mentalidades muito diferentes e sempre era alvo de questionamento. A gente ia lá e apresentava para toda a presidência, para os diretores e etc, e eram discussões muito acaloradas de todos os assuntos. Então sempre existia questionamento e quando a pessoa te questiona, as vezes você se desestabiliza, né? As perguntas são feitas para realmente te fazer algum ponto que você não trouxe antes, se você não trouxe antes, talvez você não tivesse preparado para trazer aquela resposta, e a melhor maneira de você responder a uma pergunta é você retomar aonde você tem uma base.
Então se te faz uma pergunta “mas porque que você está fazendo um lançamento de uma linha tão ampla quanto essa? Porque você precisa de repente de 50 itens e você não começa com 1 somente?”. Bom, aí você responde, amigo, simplesmente a gente está fazendo um projeto porque a gente tem 3 grandes pilares que são essenciais para a gente realmente vivenciar e ter todos os benefícios de fazer todo esse esforço e lançar esse projeto. O primeiro grande benefício é a gente realmente rentabilizar muito mais a gôndola, fazer com que a venda de um produto nosso tenha muito mais margem do que a venda de qualquer outro produto.
O segundo benefício é que realmente a gente consiga fazer com que a nossa marca tenha uma extensão ainda maior e a gente aumente o nosso poder de marca. E o terceiro grande ponto é que a gente aumenta a nossa força quando a gente se compara com os nossos fornecedores, a gente aumenta o nosso poder de negociação x fornecedores. Se a gente tiver simplesmente 1 item, basicamente a gente não consegue, não só discutir com os fornecedores, que 1 item comparado com 1 linha é muito maior que um fornecedor realmente tem, se perde dentro de um todo, ao mesmo tempo a gente não consegue criar uma marca com 1 item somente e etc. Então basicamente o que eu fiz? Independente de ser esse ponto em específico.
Você mostra que você tem uma base, tipo porque você está propondo aquilo? Você retomou para o tripé, então o primeiro ponto do tripé é a base. Você tem solidez do porque você está propondo tudo aquilo? Então a minha base é aquele tripé, ao mesmo tempo você ganhou tempo para pensar, a pergunta te desestabiliza. As pessoas vão te desestabilizar através de perguntas e não é por mal que isso vai acontecer. As pessoas que você apresenta alguma coisa, que você vende alguma coisa, elas vão te perguntar coisas e se ela te pergunta, realmente é porque você não falou antes e se você não falou antes, talvez você não estivesse preparado para responder aquilo. E o que você faz com isso é, enquanto você está ganhando uma autoridade, mostrando que você tem base, porque que você está fazendo aquilo, tem uma certa lógica e não é tão complexo assim.
Você está propondo aquilo por três grandes pontos que são essenciais e inquestionáveis. Aqueles três grandes pontos são a base porque eles são inquestionáveis, é o chão, é onde você pisa, é onde você é sólido, onde ninguém te questiona. Ali você tem uma segurança, como se fosse um castelo que você está protegido, os três grandes pontos inquestionáveis. Enquanto você está passando esses 3 grandes pontos, o seu cérebro está pensando em uma resposta para isso e que conecte com esses 3 grandes pontos. Você vai dizer que de repente a linha é fundamental ser extensa, porque se não você não consegue bater de frente a aumentar o seu poder de negociação com os fornecedores, por exemplo.
Basicamente esse é o grande pilar e esse é o grande fundamento da persuasão, você ter uma base, você ter uma solidez. E eu sugiro que a sua solidez tenha 3 pontos, porque 3 pontos, ele é lógico, é uma base extremamente robusta – para você propor 3 coisas você pensou antes, você estudou, você sabe porque você está dizendo que são 3 – e ele ao mesmo tempo é simples, ele é fácil de ser entendido. E agora eu quero falar um pouco sobre o simples. Para você vender alguma coisa para alguém, seja você em uma entrevista, seja um projeto do seu chefe, seja um produto para um consumidor, seja um produto para um cliente, seja o que for, você tem que passar uma mensagem de uma maneira simples para a pessoa conectar, entender e querer o que você está propondo.
Se você é complexo, a pessoa afasta e ela não entende, ela te respeita por você ser complexo, porque você for logicamente complexo né… se você for confuso, você não tem respeito de ninguém, mas se você for logicamente complexo, você ganha sim, o respeito, mas você ganha afastamento. Então para ficar um pouco mais tangível, vou dar um exemplo. Vamos pensar em um exemplo de repente que você quer propor alguma coisa, uma promoção de uma pessoa do seu time para o seu chefe, como é que você faria isso? Na verdade, não é um bom exemplo, deixa eu já explicar o porquê não é um bom exemplo, acho que até foi bom eu ter trazido esse ponto.
Você quer propor uma promoção de uma pessoa do seu time para o seu chefe, você não quer ser complexo, você quer ser simples porque você quer aquela promoção da pessoa, então não é um bom exemplo. Vamos supor então que venha um fornecedor e daquela mesma pessoa do time, eu vou dar o nome, a Marta… não existe a Marta, criamos a Marta. Vamos supor que um fornecedor, o João, vem e fala mal da Marta do seu time e fala “olha, a Marta não combina com você, não combina com a sua empresa, ela veio aqui, ela brigou com todo mundo da minha empresa, ela é uma pessoa que ela é super simples, ela não sabe argumentar, ela se perde quando a gente vai falar e você, obviamente, não é que você vai refutar o feedback, você agradece o feedback mentalmente né? Só que se você não quiser entrar em uma discussão com o cara, se você quiser acabar com a discussão ali, você simplesmente usa o léxico rebuscado. Isso te destoa da outra pessoa. É como se você fosse brigar com o cara que é 8 vezes maior que você. Você simplesmente recua.
Na argumentação, se você vai falar com uma pessoa que tem um léxico, um vocabulário, uma linguagem completamente diferente da sua, você recua, você respeita muito mais a pessoa. Vamos supor que você responda para o João, “olha, joão, entendo o seu ponto de vista, mas realmente a Marta, que é a pessoa do time, ela tem um papel extremamente crítico para a gente.
Entendo que dentro de um mundo inexoravelmente complexo, argumentos inócuos sempre tendem a prevalecer dentro de célere contexto que é indubitavelmente difuso e isso realmente acaba por comprometer todas as relações que a gente tem dentro de incólumes pormenores, que a gente prevalece muito dentro do nosso time, relações extremamente sólidas e entende que a simplicidade é quando a gente tem a nossa base e dentro dessa base, a gente começa a retomar todos os pontos estratégicos e é extremamente crítico que a gente consiga ter uma visão do simples, sem se perder em pequenos detalhes e é dentro deste contexto que realmente eu entendo que a simplicidade é extremamente crítica, você não concorda? O joão simplesmente vai dizer “é…sim”, no máximo ele ia falar “olha, eu só quis te trazer um ponto para você pensar”, vira as costas e vai embora.
Quem já tem uma certa idade e jogou Mortal Kombat, lembra no fim do jogo que você bateu bateu, você ganhou do cara. Ele fica lá meio que tremendo ali no fim, na fase que chama finish him e ele simplesmente vai lá e tira a cabeça do cara, jorra sangue para todo lado. É isso que você faz com o léxico rebuscado. Você basicamente afasta a pessoa, mas eu quero fazer uma ressalva aqui para você, se você não tem esse léxico rebuscado, se você não tem o vocabulário para isso, não brinca, porque isso é uma técnica extremamente avançada.
Se você errar qualquer palavra no meio disso, pega muito mal, parece que você não sabe o que você está falando, que você fez uma montagem para dizer aquilo. Se você não tem, não brinca, é extremamente avançado, você vai ter que aprender, e realmente ter essa arma na sua mão. Ela é uma arma que não é persuasiva, ela é uma arma que afasta a pessoa e tem um papel dentro de um contexto. Quem já trabalhou comigo sabe que eu brinco muito com isso, as vezes vem fornecedor que liga para fazer propaganda e etc, e eu não quero ficar falando muito com a pessoa, eu brinco, né? Eu uso isso como realmente uma tática de afastamento das pessoas.
E as vezes brinco com as pessoas do time, sempre como brincadeira, né? Sim, tem um benefício de você usar isso, acaba a discussão, você não entra em discussões que você não quer entrar, então realmente tem um papel extremamente importante. Porém, vamos voltar para o tema desse vídeo, você quer persuadir uma pessoa, você já entendeu agora os dois pontos. O fato de eu te dar esse exemplo do léxico rebuscado, essa robustez toda de vocabulário, mostra como isso afasta, você não tem como conversar com uma pessoa assim.
O outro lado é muito poderoso. “Olha, eu tenho três coisas para te dizer, são os três grandes fundamentos da persuasão, você quer ouvir?”. E os três grandes fundamentos da persuasão são exatamente esses, três grandes palavras, três grandes estratégias, três grandes benefícios, use três grandes pilares. Tenha eles como a sua terra, seu solo, seu lugar de solidez, é ali que você retoma, para você pensar em outros assuntos, para você pensar em respostas, para realmente propor as coisas, começa a argumentação sempre dali e você vai avançando. Você tem a sua base e você vai dando passos para frente. Como que é em uma guerra? Você tem o seu castelo e conforme você vai se permitindo, você vai avançando.
Quando alguém te agride, quando alguém te faz alguma coisa, uma pergunta que você não está preparado, você volta correndo para o seu castelo. E é isso que você tem que ter, tenha o seu castelo, tenha o seu tripé de três benefícios que são extremamente críticos para realmente você conseguir ter uma solidez e ser ainda percebido como uma pessoa inteligente, lógica, que tem base e ao mesmo tempo é simples. Lógica, base e simples. Esse ponto ele é realmente extremamente crítico, ele ficou um vídeo tanto quanto longo, realmente merecidíssimo ficar longo porque é um ponto que é muito importante.
De novo, é uma parte minúscula do método de Neuro Persuasão, mas é uma parte que se você pegar isso e começar a usar, em todos os seus projetos você colocar os três grandes pontos, três grandes benefícios, saber os três benefícios do produto que você está vendendo, saber os três benefícios de você em uma entrevista de emprego. Tenha três fundamentos de tudo que você for propor. É necessário que seja três? Não, eu sugiro que seja, realmente três é um número que é bom. Se você tiver um só, dois, é pouco. Se você tiver 15 argumentos você vai se perder e a pessoa perde aquele ponto da simplicidade que é extremamente importante.
Então, de novo, tenha esses três grandes fundamentos e use essa tática. De novo, dê mesmo que um pequeno detalhe dentro de um contexto muito maior da Neuro Persuasão, ela tem um benefício. Se você tiver a técnica inteira da Neuro Persuasão você vai ter um benefício muito maior. Mas coloque isso em prática hoje, a minha sugestão é pensa agora como é que você vai colocar isso em prática. E se você gostou desse vídeo, peço que você deixe um comentário aqui embaixo, dizendo o que você achou, como é que você vai usar isso, como isso pode mudar realmente a sua argumentação, adoraria ouvir a sua opinião. E se você realmente está gostando dessa série de vídeos, se inscreva aqui no canal do youtube do Brainpower. Em algum lugar aqui desse vídeo, cada hora o youtube coloca em um lugar, tem um link para você se inscrever no canal e eu te vejo no próximo vídeo.