Em TODAS as vendas ocorrem objeções. Sem saber como contorná-las, é simplesmente impossível que você tenha um poder de persuasão e influência satisfatórios! E para começar você deve saber se aquela pessoa para quem você quer vender é realmente um “prospecto”, ou seja, alguém que reúne todas as condições necessárias para comprar aquilo que está sendo oferecido.
A partir do momento que você identificou que a pessoa é um prospecto de fato, você pode identificar as objeções dela e tentar contorná-las. Existem 4 grupos de objeção, o primeiro é quando a pessoa não confia em você, o segundo é quando ela não confia na sua empresa e a terceira quando a falta de confiança é no produto oferecido. Esses três primeiros grupos são os grupos críticos, que é essencial você conseguir contornar essas objeções para concluir a venda. O último grupo é o grupo dos procrastinadores, quando o prospecto simplesmente não quer tomar a decisão de comprar naquele momento.
Cabe ao vendedor saber contornar essas objeções para que a venda seja concluída, em vez de seguir a negociação ignorando esses empecilhos. No caso dos grupos críticos, por exemplo, uma estratégia para aumentar a confiança do cliente em você é contar um pouco da sua história ou da história da empresa, destacando os pontos fortes. Veja mais exemplos no vídeo completo.
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Você já teve em uma situação que você estava com a venda quase concluída, ou pelo menos você achava que estava quase concluída, só que por algum motivo, por alguma objeção a pessoa acabou não comprando de você? Você sabe como contornar uma objeção? Isso é um assunto extremamente importante e que a gente vai ver nesse vídeo. Opa, o André do Brainpower – A Academia do Cérebro e criador do método Neuro Persuasão. Basicamente a persuasão que acontece dentro do nível cerebral da pessoa, faz com que você consiga conduzir o cérebro da pessoa até a decisão, que realmente é onde a decisão acontece, antes até de a pessoa se tornar consciente da decisão que já está tomada.
E nesse vídeo a gente vai falar de um dos assuntos que talvez seja o maior empecilho de uma persuasão, seja de uma venda ou seja de um convencimento ou de uma ideia, que é quando você está indo para um percurso e esbarra em uma objeção. A objeção da pessoa que está na sua frente, do seu prospecto, que basicamente faz com que ou tudo vá por água abaixo ou realmente você saiba contornar isso e ainda saia mais forte do outro lado. Então basicamente a primeira pergunta que você tem que se fazer é se o cara que está na sua frente, seu cliente, é realmente um prospecto. O que eu quero dizer com isso? A pessoa que pode estar na sua frente, ela pode simplesmente não ter absolutamente nada a ver com o que você quer vender para ela.
E isso não quer dizer que isso é uma objeção, isso é basicamente um impeditivo de conversa. Se a pessoa acabou de comprar um carro, você não vai lá e vai vender um carro para essa pessoa, ela simplesmente não é um prospecto naquele momento para um carro. Se a pessoa tem uma casa, você não vai falar de aluguel de casa com essa pessoa, porque ela já está com a necessidade dela atendida. Então você tem que ver basicamente se a pessoa tem a propensão de atender, de realmente querer o que você está querendo oferecer para ela.
Se a pessoa não tem nem dinheiro para aquilo, ela já deixa automaticamente de ser um prospecto, porque ela pode até querer muito mas ela não vai conseguir acessar o que você realmente quer oferecer para ela. Então, se ela realmente passar dessas barreiras e realmente for um prospecto para você, ela realmente tem capacidade, ela pode querer aquilo, talvez ela só não esteja no Limiar de compra, ela não atingiu ainda a decisão de comprar. E aí sim é o seu papel com uma pessoa que vai pessoa persuadir a outra pessoa, fazer com que ela se empodere e tome a decisão que vai ser benéfica para ela. Como é que você faz isso? Basicamente, você vai ao longo do percurso, percebendo as possíveis objeções que essa pessoa tem. E eu gosto de classificar as objeções em quatro grandes grupos de objeção, três eu diria que são três objeções críticas e um grupo de objeção que eu chamo de procrastinadora, que é a pessoa dá algum motivo mas ela não quer simplesmente tomar a decisão naquele momento.
Os três críticos, começando por eles que realmente são os mais importantes, você basicamente não vai vender absolutamente nada para ninguém se você não convencer a pessoa de três grandes critérios. Primeiro, você tem que se vender para essa pessoa, ela tem que confiar em você. A sua empresa é o segundo ponto e o terceiro sim, é o produto que você tá oferecendo. E o produto pode ser tudo, ok? Pode ser um serviço, pode ser um produto, pode ser um projeto, pode ser o que for. Você conseguindo convencer a pessoa de 0 a 10, ela dá uma nota 10 para cada um desses três, você já está praticamente com a venda concluída. E o quarto grupo, é um grupo que eu chamo de procrastinador, o grupo que a pessoa não quer tomar decisão naquele momento. E ela fala “não sei se é hora”, preciso consultar a minha esposa porque a gente acaba dividindo os gastos e etc.
São coisas que a pessoa fala que não necessariamente realmente é aquele o motivo que impede ela, mas de fato é uma objeção que você pode sim contornar. Então, sendo cada uma dessas quatro, eu vou agrupar as três críticas em um único, para a gente usar um exemplo só aqui e um exemplo para uma objeção procrastinadora, como eu chamo. Então vamos supor que a pessoa não confia em você. Ninguém compra de uma pessoa que não se confia. Se você não confia em mim, você não vai comprar absolutamente nada de mim. Se você acha que eu não sou ético, que eu quero te passar a perna, isso está implícito, você não vai me dizer isso.
Só que realmente não vai comprar, então é o meu papel como uma pessoa que está tentando te persuadir, entender qual é essa possível objeção, que você realmente tem algum tipo de barreira em relação a minha pessoa. E se a pessoa não colocar essa objeção para fora, isso simplesmente vai ficar ali embaixo, circundando toda a conversa. Você não vai falar, a pessoa não vai falar e a venda não vai acontecer. O seu papel é realmente encarar todas as objeções.
A melhor maneira de você realmente eliminar uma objeção é você encarar de frente a objeção. Encare as objeções, tenha a coragem de encarar a objeção, então se você perceber que você não atingiu o nível de confiança ideal para essa pessoa, você tem que encarar isso, e você não vai virar para pessoa falar “não, mas confia em mim, eu sou legal, eu sou íntegro”. Isso não se fala, a pessoa tem que realmente perceber, tem que sentir e como é que você faz isso? Você tem que realmente escancarar a objeção. E aí você usa basicamente o que eu chamo de loop, você contorna a objeção. Primeiro, através de uma pergunta, em que provavelmente a resposta vai ser um tanto quanto óbvia, mas você já colocou a pessoa em um estado de espírito para você sim, trazer a resposta para a objeção. Você vai dizer, vamos supor que você está vendendo ações para a pessoa, você é um corretor de ações.
E você vira para a pessoa e fala “olha, se eu tivesse te vendendo ações nos últimos 5 anos e nesses últimos 5 anos você tivesse atingido o quadro maior que a média de todas as outras pessoas, você iria confiar nisso que eu estou te oferecendo agora, certo? A pessoa iria falar “sim, talvez… provavelmente”. Aí você fala “exatamente!”. Você estava basicamente no mesmo nível da tonalidade da outra pessoa, você sobe mais um nível de empolgação e fala “exatamente, eu sei que as pessoas não compram das pessoas que elas não conhecem e você ainda não me conhece, eu não tenho esse benefício de já ter te oferecido tantos resultados quando eu ofereci para os meus outros clientes, então deixa eu falar um pouco mais de mim”.
Então você realmente começa a contar um pouco mais da sua história, obviamente recheando os aspectos que realmente reforçam a sua integridade. Coloca depoimentos dos clientes, coloca coisas que as pessoas dizem de você, não o que diz você de você mesmo, que você é íntegro. Você fala o que as pessoas mais ressaltam de você é a integridade, etc etc. E basicamente você criou a base dizendo que você é íntegro. Então, a primeira objeção, você encarou ela de frente, você escancarou o que a pessoa estava pensando. Sendo que ela não ia dizer isso absolutamente nunca.
E a outra objeção que a gente falou é a objeção procrastinadora. “Ah, eu não quero comprar agora, eu preciso falar com a minha esposa, sabe como é…”. Existem dois jeitos, né? Um jeito não-ético e um jeito ético. Eu vou falar do ético, depois eu conto o não-ético, muita gente que faz e eu quero dizer para você não fazer esse meio porque eu não considero isso como uma alternativa, como uma ferramenta de uma pessoa que realmente quer crescer e quer ter reconhecimento na vida, na profissão, e realmente resultados, porque se você deixa a pessoa feliz, ela volta para você. A gente fez um vídeo, um dos vídeos dessa série que fala “manipulação x persuasão”. Do que a gente está falando dessa série inteira é de persuasão e nunca de manipulação.
Então se a objeção é “eu preciso falar com a minha esposa”, a maneira correta de você fazer isso. Você vai falar, eu ouço o que você está falando e a real beleza desse projeto que eu estou te oferecendo ou deste produto que estou te oferecendo é que você consegue ter resultados rápidos e mostrar o grande benefício disso para as pessoas que você quiser. Então eu te sugiro é que você realmente inicie o mais rápido possível e com os 10 primeiros mil reais que você vai ter de benefício investindo nessa ação, você dê um presente para a sua esposa, dê um colar muito bonito para ela e deixa ela feliz, isso parece bom para você? E aí você reoferece o seu produto e tenta vender novamente.
Você tenta contornar a objeção dado que a restrição que a pessoa tinha talvez seja que a esposa não fosse aprovar, só que se eu puder dar um presente para ela, antes mesmo de ela me questionar alguma coisa, com toda certeza ela vai aprovar porque ela vai se sentir feliz também. Então você tenta de alguma maneira achar um jeito de fechar a objeção. Mas de toda e qualquer maneira, é encarando a objeção que você faz. Tem pessoas, e aí falando da não-ética que eu acho importante mencionar para você não fazer. Não é que eu quero dizer que eu estou falando aqui para você fazer. Tem muita gente que encara sim a objeção e coloca a pessoa na parede. E fala “olha, você vai perguntar para a sua esposa? Mas quando ela compra um sapato, ela te liga para perguntar? Aí você coloca o cara em uma situação completamente desestruturada. Ele vai ficar com raiva de você, ele vai se sentir muito mal naquele momento, talvez ele até compre, mas isso sim, se encaixa em manipulação.
Então, você nunca faça isso. Você contorna através de uma pergunta em que a pessoa se coloca em uma situação aberta novamente a discussão, se coloca aberta a rediscutir aquele assunto e isso são perguntas que eu chamo de retóricas, que basicamente você faz uma pergunta em que a resposta são tanto quanto óbvias e aí você realmente reforça o motivo de que a pessoa deveria comprar e que vai ser bom até para a objeção que ela tem. Isso sim é uma maneira que você consegue persuadir, que você basicamente tira a pessoa do estado de defesa dela através de uma pergunta. O cérebro entra em estado de defesa, você através de perguntas é uma das maneiras de você acessar o subconsciente da pessoa, sem barreira, porque perguntas, em tese, são indefesas.
Se você faz uma afirmação para a pessoa, o sistema reptiliano da pessoa, que é o sistema mais primata que a gente tem, que veio dos répteis, entra no estado de defesa em que você basicamente avalia se isso é um risco ou isso não é um risco. E afirmações teoricamente são muito mais propensas a serem um risco para o que a gente está ouvindo, do que uma pergunta. Então a pergunta realmente abre um caminho para você reinserir um novo conteúdo no cérebro da pessoa e realmente seguir o caminho da venda que é exatamente o que eu ensino no curso de neuro persuasão. É um caminho retilíneo, é um caminho linear em que você vai fazendo isso e toda a objeção que sai um pouquinho do percurso, você coloca a pessoa dentro do funil neuro persuasivo, que é exatamente o que eu considero o funil mais essencial, mais crítico de você fazer uma venda para a pessoa ou convencer a pessoa de qualquer coisa.
Qualquer tipo de venda de ideia, é dentro deste funil que a coisa vai acontecer e você vai ficar surpreendido se você conseguir manter a pessoa dentro deste funil, porque basicamente todo mundo que é um prospecto, da maneira que a gente já falou, que tem a possibilidade de comprar, essa pessoa vai comprar. Ela não vai comprar da próxima pessoa que ligar para ela, da próxima pessoa que oferecer porque você basicamente já extinguiu todas as possibilidades, já empoderou a pessoa da melhor maneira possível e ela vai estar altamente propensa a comprar de você e ainda agradecida por você ter sido uma pessoa que solucionou todas as dúvidas que a pessoa tem, porque as pessoas não gostam de ter medo e você vai ser a pessoa que basicamente vai abaixar os medos da pessoa, minimizar as defesas dela.
E as pessoas não gostam de ficar se defendendo, ninguém gosta de andar na 25 de março na época de natal porque sabe que tem um risco de ser assaltado muito grande. Então a pessoa fica na defesa mas ela não gosta daquilo, as pessoas gostam de se sentir confortável. Se você usar a estrutura neuro persuasiva de maneira correta, você é uma pessoa que é altamente confiável para a outra pessoa ao mesmo tempo em que você está acessando dentro do cérebro da pessoa. Então você consegue uma coisa que é muito poderosa e realmente tem um impacto muito grande para você aumentar as suas vendas, aumentar o seu impacto, o seu resultado, e muito mais, o seu reconhecimento também para as pessoas.
Então se você acha que isso é útil para alguma pessoa que você conhece, encaminha esse vídeo para alguém que realmente pode se beneficiar desse conteúdo, adoraria ouvir a sua opinião, gostaria que você deixasse um comentário aqui embaixo dizendo como esse vídeo te ajudou, como essa série de vídeos está te ajudando, ou até como eu posso melhorá-la, porque realmente eu adoro feedback. Adoraria saber o que você está pensando para trazer para um novo patamar, para te ajudar ainda mais. E por último gostaria de pedir que você se inscrevesse no canal do Brainpower, aqui em algum lugar tem o link para você clicar e você se inscrever e você vai ser uma das primeiras pessoas notificadas assim que um novo vídeo sair. Deixo um grande abraço e até o próximo vídeo.